Выставляем правильную цену.
Главная причина «зависания» квартир — неадекватная стоимость. «80%
квартир на рынке предлагаются по завышенной цене», —
утверждаетдиректор риелторской компании «Золотые ворота» Алексей
Холмецкий. Шансов продать их почти нет. Вообще же ценообразование, по
словам Безуглого, бывает трех видов.
ДОРОГО-БОГАТО.
Первый — уже упомянутое завышение
цен. Получается это примерно так: человек смотрит газету и выбирает
максимальную цену или близкую к ней из похожих предложений: «В моем доме
такую же квартиру выставляют за $100 тыс. А моя чем хуже?» Получается
своего рода парад ценовых амбиций продавцов, который реальные покупатели
игнорируют.
Причем сплошь и рядом неадекватные цены ставятся и на
квартиры, продаваемые через агентства, хотя уж там-то должны бы
понимать, что к чему. По словам Холмецкого, виновен в этом страх
риелторов — если они попытаются оспорить ценовые фантазии хозяина
квартиры, он просто уйдет в более покладистое агентство.
ДЛЯ ЛЮДЕЙ.
Вторая группа — квартиры по, условно
говоря, «рыночной» цене. Раньше признаком таковой было то, что квартира
продавалась за 2—3 месяца. Сейчас люди принимают решение о покупке
дольше, поэтому, по мнению Безуглого, нормальными сроками экспозиции
могут считаться 3—6 месяцев.
ПОБЫСТРЕЕ.
Третий вариант — когда человек хочет
продать квартиру быстро и назначает цену на 5—10% ниже рыночной. Вот
такие объекты продаются быстро.
БАЗА. Чаще всего для ценообразования
используется сравнение. Оно включает в себя два шага: выбрать аналоги в
предложении на рынке, затем найти отличия в параметрах квартир-аналогов и
оценить их в деньгах. Аналоги — квартиры, максимально близкие по
характеристикам к продаваемой, пишет Сегодня.
Выбрав хотя бы 20 таких, надо обзвонить хозяев и выяснить, как долго
каждый объект находится в продаже. Если квартира продана — как быстро и
почем она продалась. Те, что продаются слишком долго, считаем
переоцененными, те, что продались слишком быстро — недооцененными,
вычеркивая из списка и те, и другие. Среднюю цену оставшихся квартир и
считаем базовой.
ПОПРАВКИ.
Есть ряд факторов (местоположение,
транспортная доступность, экология, тип дома, этаж, состояние подъезда,
вид из окон, ремонт, состояние сантехники и т. д.), влияющих на цену.
Сколько «стоит» каждый из этих факторов, знают опытные риелторы. Можно
составить свою таблицу поправок к цене, поговорив с владельцами
аналогичных квартир или проанализировав базу предложений.
Даем рекламу.
Самая лучшая цена сама по себе квартиру не продаст — нужна реклама.
Если мы хотим действовать без агентства, надо решить три задачи:
составить завлекательный текст объявления, разметить его в нужном месте и
следить, чтобы с ним все было в порядке.
ТЕКСТ.
Объявление должно иметь заголовок, способный
привлечь внимание покупателя. Как правило, читателей соблазняют
шедеврами вроде: «Однокомнатная, столько-то метров в районе Гадючий
Хвост за такую-то кучу долларов». Все хорошо, если в Гадючьем Хвосте
предлагается одна такая квартира, или хотя бы 5—10. А если у покупателя
от одинаковых заголовков в глазах рябит? Тогда он обратит внимание на
ваше объявление только, если площадь для такой цены слишком большая или
если цена для такой квартиры довольно низкая. То есть если в заголовке
описаны явные преимущества.
Можно обыграть и местоположение. «Гадючий Хвост» — слишком общая
локация. Если есть чем похвастаться, указывайте конкретнее: «возле
парка», «в двух минутах от метро», «уютный дворик», «отличное состояние»
и тому подобное. Если ничего привлекательного найти не удается, а
продать хочется — вернитесь к вопросу о цене. В самом тексте объявления
постарайтесь изложить все позитивное, что приходит в голову.
РАЗМЕЩЕНИЕ.
Основное внимание сегодня стоит уделить
интернету — абсолютное большинство реальных покупателей ищут варианты
именно там. По мнению Руслана Безуглого, надо присутствовать как минимум
на следующих сайтах: Slando.ua, address.ua, aviso.ua и fn.ua. Кроме
того, проследите, чтобы ваше объявление попало на агрегатор lun.ua: он
сам забирает объявления с разных сайтов, но при условии, что в них
указано максимальное количество данных.
ЗАЩИТА.
Недобросовестные риелторы часто берут
интересные чужие объявления и выставляют «под собой», порой по более
низким ценам. Из-за этого посетители звонят не вам, а им. А они говорят
нечто вроде «этой квартиры уже нет, зато можем предложить другую».
Поэтому стоит следить, не «размножается» ли ваше объявление. И если что —
писать в техподдержку сайта, мол, это мое объявление, а его незаконно
скопировали, требую второе снять.
Источник: www:ibud.ua